Tecniche di neuromarketing: la nuova frontiera di vendita

L'efficacia della comunicazione e delle tecniche di acquisto

Perché scegliere un prodotto piuttosto che un altro? Ci sono contenuti che si classificano come degni di interesse e altri no: tra migliaia di spot pubblicitari, solo alcuni catturano la nostra attenzione. Non è sicuramente un caso, alla base ci sono approfonditi studi che involontariamente ci portano a compiere determinate scelte. Stiamo parlando delle tecniche di neuromarketing! 

Neuromarketing: in cosa consiste questa disciplina

Il neuromarketing è una disciplina emergente appartenente al marketing tradizionale. Il mercato pubblicitario globale è in continua espansione e con esso, considerate le dinamiche competitive dei vari brand, l’esigenza di adottare una politica di imposizione e distinzione del proprio marchio si fa sempre più necessaria.

Il termine stesso, coniato per la prima volta da Ale Smitds, identifica l’unione di più pratiche neuro scientifiche:

• il marketing tradizionale
• la neurologia
• la psicologia (scienze comportamentali)

Lo scopo delle tecniche di neuromarketing è, infatti, analizzare i processi irrazionali che avvengono nella mente del consumatore in risposta ad alcuni stimoli relativi a pubblicità, prodotti e brand, con l’obiettivo di determinare una giusta strategia che spinga l'utente all’acquisto. 

In pratica metodi di persuasione che influiscono inconsapevolmente sulla decisione di acquistare quel determinato prodotto. 

L’applicazione di queste particolari tecniche di acquisto propone una soluzione complementare alle ricerche di mercato tradizionali, puntando sul coinvolgimento emotivo dell’utente nei confronti di un brand. 

Neuromarketing web: un nuovo modo di approcciarsi al consumatore

Nel panorama economico mondiale i numeri significativi raggiunti dal mercato della pubblicità online impongono ancor di più il superamento delle tradizionali tecniche di marketing.

Proprio per questo il neuromarketing web è efficace nel mettere in relazione il neuromarketing con le principali attività collegate al mondo del digitale.

La cultura aziendale, in questo caso, si adatta al nuovo tipo di cliente che visita un determinato sito in base ai contenuti che lo interessano. L’approccio delle tecniche di marketing, pertanto, sarà di tipo attrattivo (pull) anziché selettivo (push).

Per questo motivo è molto importante l’ottimizzazione di siti web e/o e-commerce.

Sono le informazioni, i contenuti e i servizi offerti dal sito web che, attirando l'utente, permettono la conversione in richieste di contatto, acquisti, iscrizioni alle newsletter.

Tecniche di neuromarketing: come la mente del consumatore può essere guidata

Fino a che punto gli acquisti sono frutto di scelte razionali?

Vi sono svariati fattori che influiscono sulla percezione senza che gli individui ne siano consapevoli. 

La necessità di comprendere cosa accada a livello neurocognitivo in risposta a determinati stimoli emozionali, spesso con finalità promozionali e pubblicitarie, ha fatto sì che i cosiddetti strateghi del marketing, si ingegnassero al fine di elaborare degli inneschi per invogliare potenziali acquirenti a completare il processo d’acquisto.

L’obiettivo principale è:

• ottimizzare le comunicazione aziendale
• misurare la risposta agli stimoli di marketing (come i consumatori reagiscono a particolari prodotti e/o innovazioni
• comprendere quali siano i meccanismi di decisione d’acquisto e di consumo (cosa porta alla scelta di un prodotto).

Queste nuove tecniche di indagine non sostituiscono le vecchie, ma le completano. La spiegazione del perché un cliente o utente svolga un determinato comportamento risiede nel nostro cervello, all’interno del quale coesistono un mix di impulsi primari e desideri.

A determinare la scelta di un prodotto, non è perciò la nostra razionalità, bensì i numerosi processi mentali in cui le emozioni hanno un ruolo fondamentale.

L’esistenza di questi acceleratori cognitivi che influiscono sui nostri acquisti sono stati dimostrati sulla base di evidenze scientifiche.

Il consumatore sarà orientato a scegliere non sempre il bene migliore ma quello che percepisce come tale.

Partendo da questi studi, le tecniche di neuromarketing si sono perfezionate grazie all’utilizzo di strumenti come:

• elettroencefalogrammi: permettono di misurare quali aree del cervello vengono attivate durante la visualizzazione di un annuncio o la presentazione di un determinato logo o prodotto.
• eye-tracking neuromarketing: aiutano a comprendere cosa cattura l’attenzione dell’acquirente mediante la misurazione dei movimenti oculari del soggetto e dei punti in cui fissa lo sguardo mentre effettua un acquisto, sia che si trovi in un negozio fisico che online.
• heat map: le cosiddette mappe di calore che permettono di capire in quali punti si sofferma più a lungo lo sguardo dell’utente su un sito web. In questo modo è possibile determinare cosa attrae maggiormente il consumatore. 

Un buon marketer pertanto dev’essere in grado di sfruttare queste tecniche che consentono di analizzare i bisogni dei consumatori. Per l’azienda sarà possibile, dunque, non solo individuare i canali di comunicazione giusti ma anche creare strategie di marketing più efficaci in fase di progettazione di una campagna pubblicitaria e delle diverse forme di adversiting. 

Il lavoro di FluidaMente, web agency Roma, è incentrato sul Digital Marketing, sul Web Advertising e sulla realizzazione siti web con attenzione al mercato e alla sua evoluzione, rispettando desideri e aspettative di un cliente che mette nelle nostre mani la sua visibilità, la sua autorevolezza sul web e il futuro del proprio brand.

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